Creación de valoren las negociaciones

Prof. James Sebenius

Profesor de la Escuela de Negocios de la Universidad de Harvard

JAMES K. SEBENIUS se especializa en analizar y asesorar sobre negociaciones complejas. Posee la cátedra Gordon Donaldson de Administración de Empresas en la Harvard Business School.

Sebenius se desempeña actualmente como Vicepresidente y miembro del Comité Ejecutivo del Programa de Negociación (PON) en la Facultad de Derecho de Harvard. En PON, preside el programa anual Great Negotiator Award de la Universidad de Harvard También codirige un proyecto (con Nick Burns y Bob Mnookin) para entrevistar extensamente a todos los ex Secretarios de Estado de EE. UU., incluidos James Baker, George Shultz, Henry Kissinger, Madeleine Albright, Colin Powell y Condoleezza Rice sobre sus negociaciones más desafiantes.

En 2008, Sebenius sucedió a Roger Fisher como Director del Programa de Negociación de Harvard, que actualmente se centra en las negociaciones relacionadas con China, la Iniciativa de Negociación del Medio Oriente y la Iniciativa de Estudio del Gran Negociador.

Es coautor (con David Lax) de “Negociación 3D: herramientas poderosas para cambiar el juego en sus ofertas más importantes” (HBS Press). Una colaboración previa con Lax produjo The Manager as Negotiator (The Free Press). También es autor de Negotiating the Law of the Sea (Harvard University Press), coeditor de varios trabajos y autor de varios artículos académicos y populares, así como muchos estudios de casos de campo y materiales de enseñanza multimedia.

Fue elegido miembro del Consejo de Relaciones Exteriores en Nueva York. También se desempeñó como asesor del Select Automotive Panel, un organismo conjunto de EE. UU. y Canadá, establecido después del Acuerdo de Libre Comercio de Canadá y EE. UU. Para tratar asuntos pendientes de comercio de automóviles. Fue miembro del Comité Asesor de Autopartes, Departamento de Comercio de los Estados Unidos (designado por el Secretario de Comercio).

Es fundador y director de Lax Sebenius: The 3-D Negotiation ™ Group LLC, una empresa que brinda servicios de asesoramiento de negociación a corporaciones y gobiernos de todo el mundo.

Sebenius tiene un doctorado de Harvard en Economía, una maestría en Ingeniería y Sistemas Económicos de la Escuela de Ingeniería de Stanford y una licenciatura (summa cum laude) de Vanderbilt en Matemáticas e Inglés.

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Introducción al curso

James Sebenius (3D Negotiation, Kissinger, the Negotiator, The Manager as a Negotiator) busca extraer lecciones prácticas estudiando cuidadosamente a muchos de los mejores negociadores del mundo. Este taller incluye el resumen de recomendaciones producto del análisis detallado de negociadores notables y sus características, otorgando nuevas perspectivas, estrategias, y orientación táctica, con la idea de generar de fijar, retener y generar valor al momento de negociar. Una oportunidad única para conocer cómo las mejores prácticas en el mundo de la negociación pueden ser incorporadas en todos los procesos públicos o privados para la creación de valor en las negociaciones diarias.

Objetivo

Incorporar en el participante estrategias y tácticas que permiten la generación de valor en los procesos de negociación, a través de la práctica de recomendaciones y lecciones aprendidas en negociaciones complejas.

Beneficios

  • Identificación de los elementos tácticos de la negociación para la fijación eficiente de los límites
  • Conocimiento práctico del papel que juega el sesgo cognitivo en la fijación de límites para negociar
  • Incorporación de la idea de la zona de posible acuerdo para compromisos duraderos
  • Comprensión del funcionamiento táctico del Anclaje en las negociaciones

Programa

Temasdel Día

  • Caso de estudio “Mapletech-Yazawa”
  • La generación de valor en las negociaciones
  • Recomendaciones para negociaciones distributivas
  • Máximos y mínimos en la negociación
  • Zona de Posible Acuerdo (ZOPA
  • Anclaje como herramienta de negociación
  • Aplicación de las herramientas en casos reales